Trade Marketing

Villa la sorridente – San Secondo di Pinerolo – Via Rivoira Don 24

DESTINATARI:

Aziende e privati

ATTESTATO:

Attestato di frequenza

DESCRIZIONE:

Trade marketing cos’è ?

Il Trade Marketing, in italiano “marketing commerciale” o “marketing distributivo”, si riferisce a tutte le attività di marketing volte a ottimizzare la vendita di prodotti o servizi all’interno di una catena distributiva. Questa disciplina si concentra sulla collaborazione tra produttori e rivenditori al fine di massimizzare la visibilità del prodotto sul punto vendita, migliorare la sua presentazione, e stimolare la domanda dei consumatori. Il Trade Marketing si distingue dal marketing tradizionale perché si focalizza sull’interazione con i canali di distribuzione e la gestione delle relazioni con i rivenditori al fine di ottenere una maggiore efficacia nella commercializzazione dei prodotti.

La gestione delle attività di marketing a livello di canali distributivi rappresenta un elemento strategico di successo in molti mercati: fast moving consumer goods, luxury, fashion, automotive, Over the Counter (OTC), etc… Per questo motivo il trade marketing ha sviluppato business model tra Industria di marca e distribuzione in grado di creare valore, spesso anche con risorse contenute.

Il trade marketing include una vasta ed eterogenea gamma di leve e strumenti sia a livello di ‘field’ che di ‘back office’. Nello specifico il Trade Marketing è un insieme di metodologie e strategie di marketing con cui l’Industria di marca conquista il mercato intermedio della distribuzione, spesso un mercato indipendente e preliminare rispetto al mercato del consumo finale.

Si tratta di un approccio gestionale strategico per molte aziende di produzione o importazione, adatto anche agli imprenditori più marketing oriented che vogliono incrementare le conoscenze manageriali del middle management dei reparti marketing, vendite e supply chain.

Tuttavia, a differenza di ciò che spesso si crede, il Trade Marketing non si limita solo a ‘migliorare la propria capacità di vendere’ ma è in grado di costruire partnership per la creazione di valore nel tempo, usando un approccio di marketing sistematico e integrato, indicato anche per Piccole e Medie Imprese e nelle esperienze di autoimprenditorialità.

OBIETTIVI FORMATIVI:

Il corso ha come obiettivo quello di approfondire alcuni aspetti specifici relativi alla commercializzazione dei prodotti attraverso i vari canali distributivi.

Dopo avere analizzato l’architettura dei canali distributivi, si approfondiranno sia le attività di marketing messe in essere dall’Industria di marca dei FMCGs a livello di canali distributivi (Trade Marketing). Il corso analizzerà le metodologie e le prassi impiegate a livello aziendale e punterà all’obiettivo di migliorare la formazione di manager specializzati in ambito marketing, trade marketing, category management, sales and distribution, merchandising, supply chain, demand planning e store management, attivi sia nell’ambito dell’Industria di marca che della Grande Distribuzione Organizzata.

Oltre ai richiami alla letteratura economico-aziendale e di marketing, si punterà ad attingere dalle esperienze professionali pratiche vissute in prima persona dal docente.

RISULTATI DA RAGGIUNGERE:

Conoscere il funzionamento dei mercati dei Fast Moving Consumer Goods e le strategie che le moderne imprese di distribuzione devono adottare per svolgere con efficienza ed efficacia la funzione distributiva.

PROGRAMMA:

• Parte I – Introduzione e definizioni di base.
• Definizioni di Consumer Marketing, Trade Marketing e Retail Marketing.
• Parte II – L’architettura dei canali distributivi nei FMCG.
• La Grande Distribuzione Organizzata ed il suo COMPORTAMENTO D’ACQUISTO. Gli store format: ipermercato, superstore, supermercato, superette, minimarket, micromarket, discount.
• IL CANALE LUNGO (Ingrosso)
• Ingrosso alimentare a libero servizio (cash & carry).
• IL CANALE DIRETTO
• Parte III – Trade marketing: le attività di back office.
• Strategie distributive e gestione della multicanalità. Strategie di trade marketing. La pianificazione di trade marketing: background analysis, piano strategico e piano di cliente-canale. Budgeting e controlling.
• Il sistema informativo di Trade marketing. Analisi e controllo a supporto del marketing. Le tecniche di segmentazione della clientela. La valutazione delle performance distributive e commerciali. L’efficacia e l’efficienza dell’attività promozionale. Le performance dell’in-store marketing. Le indagini ad hoc sul trade. I caratteri dell’offerta: suddivisione delle aziende per classi, grado di concentrazione di un settore, posizionamento geografico, suddivisione aziende in gruppi strategici. Metodologie: calcolo indicatori, analisi per decile.
• I caratteri della domanda: segmento di mercato; analisi delle preferenze e studio del comportamento del consumatore.
• Parte IV – Trade marketing: le attività di field.
• IL TRADE MARKETING MIX: le condizioni di vendita industriali (sconti ‘in Fattura’ e fee e contributi ‘fuori fattura’). L’attività promozionale: manifestazioni a premi, On-Pack promotion e volantini promozionali. Incentivi alla Forza Vendita. Marketing nel punto vendita: visual merchandising e animazioni del punto vendita. Attività di supporto a eventi e sponsorizzazioni: ambush marketing e prodotti in Licensing e Special Edition. Education. Strumenti e attività di supporto alle vendite: catalogo prodotti e schede tecniche di prodotto, sales folder, fiere di settore, trade press e house organ. Equipment e attrezzature.
• I rapporti Industria di Marca/GDO: potere contrattuale, negoziazione delle condizioni commerciali e delle prestazioni di marketing. Le azioni operative e organizzative di trade marketing implementate dalle IDM per gestire la GDO. La ripartizione degli investimenti tra mercato finale e mercato intermedio della distribuzione. Le leve dell’industria per modificare gli assortimenti commerciali, il category management, le politiche della convenienza e la supply chain integrata.

MATERIALE DIDATTICO DI RIFERIMENTO:

• Slides in ppt che verranno proiettate in aula, dove verranno consigliati ulteriori testi per approfondimenti su specifici argomenti.